Zum Thema ‘Wirtschaftspsychologie’

Die Wirtschaftspsychologie beschäftigt sich mit dem subjektiven Erleben und dem Verhalten von Menschen im ökonomischen Umfeld sowie den sozialen Zusammenhängen, und zielt darauf, dass sie jenen Bereich der Psychologie wirtschaftlicher Sachverhalte umfasst, die sich nicht mit der Produktionsseite, sondern mit der Konsumtionsseite befassen.

Zwölf Produkte sind die ideale Auswahlgröße



Bei Entscheidungen sind zu viele Auswahlmöglichkeiten oft hinderlich, auch wenn diese von Menschen als attraktiv angesehen werden. Man vermutet daher, dass mit einem größer werdenden Angebot an Optionen die Vorteile der größeren Auswahl immer geringer werden, d.h., die Wahrscheinlichkeit, dass eine noch bessere Option dabei ist, wird immer geringer. Umgekehrt nehmen die Kosten, eine Entscheidung zu treffen, immer stärker zu, denn man braucht mehr Zeit, kann sich nicht alle Optionen merken, denn der Vergleich wird schwieriger. Ab einem bestimmten Punkt übersteigen die kognitiven Kosten die Vorteile einer großen Auswahl und man wird dabei demotiviert, ist letztlich unzufrieden mit der Entscheidung oder trifft überhaupt keine Entscheidung mehr.

Reutskaja et al. (2018) haben untersucht, was dabei im Gehirn vor sich geht, und es zeigte sich, dass Probanden eine kleine Auswahl an sechs Produkten als zu gering ansahen, die Wahl aus vierundzwanzig hingegen war diesen zu schwierig, wobei die optimale Auswahlgröße bei den meisten etwa Zwölf betrug. Die Gehirnaktivität in den Basalganglien und dem anterioren cingulären Cortex, die an Entscheidungsprozessen beteiligt sind, spiegelte diese präferierte mittlere Auswahlgröße wider. Die Gehirnaktivität in diesen Arealen war immer dann am höchsten, wenn zwölf Bilder zur Wahl standen. Die ForscherInnen vermuten, dass die Aktivität in diesen Arealen die Differenz zwischen dem kleiner werdenden Nutzen eines größer werdenden Auswahlangebots und den steigenden Bearbeitungskosten widerspiegelt. Wird die Auswahl zu groß, übersteigen die Kosten den Nutzen, die Aktivität sinkt, und es entsteht die berühmte Qual der Wahl.

Literatur

Reutskaja, E., Lindner, A., Nagel, R., Andersen, R. A. & Camerer, C. F. (2018). Choice overload reduces neural signatures of choice set value in dorsal striatum and anterior cingulate cortex. Nature Human Behaviour, doi:10.1038/s41562-018-0440-2.



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Einstellungsgespräche und Personalauswahl oft verzerrt



Die Psychologie in der Personalauswahl befasst sich vorwiegend mit der Erstellung von Prognosen der beruflichen Eignung, wobei keine andere Wissenschaft für den Bereich der Personalauswahl so gut geeignet ist wie die Psychologie, verfügt doch nur sie über eine inzwischen mehr als hundertjährige Tradition in der persönlichkeitsbezogenen Diagnostik. Die Einführung der DIN-Norm 33430 legt zum Vorteil von Arbeitssuchenden und Personalsuchenden hohe Qualitätsstandards der Berufseignungsdiagnostik fest, die nur durch den Einsatz psychologischer Methoden zu erreichen sind. Im Wesentlichen geht es dabei um die Sicherstellung der Gütekriterien des psychologischen Messens: der Objektivität, der Reliabilität (Zuverlässigkeit) sowie der Validität (Gültigkeit). Für alle Personalauswahlverfahren, die für sich die DIN 33430 in Anspruch nehmen wollen, müssen diese Gütekriterien bestimmt und alle acht Jahre überprüft werden, wodurch die Prognoseleistung von Personalauswahlverfahren deutlich erhöht wird. Viele Unternehmen haben ihre Personalauswahl der neuen DIN-Norm angepasst, manche stehen dieser Norm eher kritisch gegenüber, haben sie abgesehen von den erhöhten Kosten durch den Einsatz psychologisch qualifizierter ExpertInnen die Sorge, ein Stück ihrer Entscheidungsgewalt über die Personalauswahl abzugeben. Hinzu kommt die weit verbreitete Überzeugung, dass man selbst gut dazu in der Lage ist, nach einem Bewerbungsgespräch ein Urteil zu fällen, allerdings zeigen Untersuchungen, dass eine dadurch verursachte geringere Trefferquote erhebliche wirtschaftliche Schäden mit sich bingen kann.

Wie Forschungen zeigen, sind Prüfer und Personalbeurteiler nicht unvoreingenommen, auch wenn sich Menschen, die Prüfungen abnehmen oder Einstellungsgespräche führen, sich meist für unbelastet und objektiv halten. Nach Ansicht von Karl Westhoff ist dies eine Illusion, denn schon der allererste Eindruck eines ansonsten völlig unbekannten Kandidaten ist eher positiv oder eher negativ und fast nie neutral. Daher muss sich ein Prüfer seiner Voreingenommenheit selbstkritisch bewusst werden, damit er sich fair auf den Gesprächspartner einstellen kann. Der qualifizierte „Interviewer bereitet sich nach Möglichkeit auf jedes Gespräch sorgfältig vor, doch beim Durcharbeiten der vorliegenden Unterlagen entwickelt er manchmal ein Bild vom Kandidaten, das negativ getönt sein kann, auch wenn die meisten es als unfair erleben, einem Kandidaten negativ voreingestellt gegenüberzutreten.
Problematischer allerdings ist der Fall einer positiven Voreinstellung, weil sie nicht mit einem Störungsempfinden einhergeht, d.h., eine Reflexion entfällt und das Gespräch verläuft dann oft freundlich, aber unsachlich. Wenn der Interviewer im Verlauf des Gesprächs feststellt, dass der Kandidat keineswegs seinem zunächst positiven Bild entspricht, dann fühlt er sich enttäuscht und unreflektierte und unfaire Reaktionen können folgen. Bemerket der Interviewer seine Selbsttäuschung nicht, kann dies die gesamte Informationsaufnahme und -verarbeitung verzerren. Psychologen haben darüber hinaus festgestellt, dass sehr häufig Prüfungs- oder Einstellungsgespräche dilettantisch geführt werden und daher oft zu fehlerhaften und sogar grotesken Ergebnissen führen können.



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Menschen überzeugen



Man hat einen Menschen noch lange nicht überzeugt, wenn man ihn zum Schweigen gebracht hat.
Christopher Morley

Manche Menschen haben eine beeindruckende Überzeugungskraft und Überredungskunst, wobei der Grat zwischen Überzeugen und Manipulieren schmal ist, doch die zugrundeliegenden Prinzipien sind durch die empirischen Forschung der Psychologie gut ergründet. William McGuire schreibt dazu: „In den über vier Jahrtausenden der auf Quellen gestützten westlichen Geschichte gibt es vier Jahrhunderte, in denen das Studium der Überzeugungsarbeit zu einer regelrechten Kunst gedieh. Das erste dieser Jahrhunderte war das perikleische Zeitalter im antiken Athen, das zweite fiel auf die Jahre der römischen Republik, das folgende spannte sich über die Renaissance in Europa; das vierte schließlich ging mit dem vergangenen Jahrhundert einher, in dem groß angelegte Werbe-, Informations- und Massenmedienkampagnen aufkamen.“ Robert Cialdini hat sechs Verhaltensprinzipien abgeleitet, mit denen Menschen, insbesondere Führungskräfte, andere leichter überzeugen können.

  • Das Prinzip Sympathie besagt, dass Menschen andere Menschen mögen, die sie selber mögen, d. h., man sollte daher Gemeinsamkeiten entdecken und aufrichtiges Lob verteilen.
  • Das Prinzip Wechselseitigkeit besagt, dass Menschen gerne mit gleicher Münze zurückzahlen, d. h., man muss den anderen auch geben, was man selber bekommen will.
  • Das Prinzip Gruppenzugehörigkeit bezieht sich darauf, dass Menschen gerne Ebenbildern folgen, man sollte sich daher immer darum bemühen, den Einfluss sozial Gleichgestellter zu nutzen.
  • Das Prinzip der Folgewirksamkeit besagt, dass sich Menschen an ihren klar abgegebenen Zusagen orientieren, wobei solche Zusagen ausdrücklich, öffentlich und freiwillig erfolgen sollten.
  • Das Prinzip Autorität besagt, dass sich Menschen gerne dem Urteil von Experten beugen, man sollte daher seinen Sachverstand immer wieder zeigen uns nicht annehmen, er sei für die anderen ohnehin offensichtlich.
  • Das Prinzip Knappheit bezieht sich darauf, dann Menschen mehr von dem möchten, wovon sie nur wenig bekommen können,. d. h., man muss immer wieder die einzigartigen Vorzüge und exklusiven Informationen hervorheben.

Quelle

http://www.harvardbusinessmanager.de/ (16-11-28)



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