Psychologie des Überzeugens

Die Psychologie des Überzeugens ist ein Lehrbuch für alle Menschen, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen. Es beantwortet Fragen wie

  • Wie bringen uns manche Menschen dazu, Dinge zu tun, die wir eigentlich gar nicht wollen?
  • Wie schaffen sie es, in uns dieses Gefühl zu erzeugen, dass wir uns verpflichtet fühlen, etwas zu tun?
  • Wie lässt es sich erklären, dass Menschen, die durch Unfälle oder Gewalttäter in Not geraten, in großen Menschenmengen eine geringere Chance haben, Hilfe zu bekommen, als Menschen, die in ihrer Umgebung nur einen potentiellen Hilfeleistenden haben?
  • Wie lässt sich erklären, dass sich selbst blitzgescheite und hochdifferenzierte Menschen so schwer tun, sich dem Sog von skurrilen Sekten zu entziehen, wenn sie erst einmal in deren Fängen sind?

Der Autor Robert B. Cialdini ist Sozialpsychologe und Inhaber eines Lehrstuhls für Psychologie an der Arizona State University und zeigt in diesem Buch, wie leicht wir verführ- und manipulierbar Menschen sind.Er verortet die Ursache darin, dass professionelle Verführer unsere verinnerlichten Faustregeln, Überzeugungen und Prinzipien ausnutzen. Er fand sechs Prinzipien der Verführung samt ihren einzelnen Varianten heraus, die für sich allein schon recht effizient sind, aber deren Wirkung sich durch Kombinationen vervielfacht.

  • Reziprozität („reciprocation“ = Erwiderung, sich erkenntlich zeigen): Menschen neigen dazu, jemandem, der ihnen einen Gefallen getan hat, diesen Gefallen zu erwidern.
  • Knappheit („scarcity“): Ein Produkt wird in limitierter Auflage herausgebracht, oder ist nur begrenzte Zeit erhältlich.
  • Autorität („authority“): Prominente machen Werbung meist in Verbindung mit „heavy rotation“ (ständige Wiederholung.
  • Commitment und Konsistenz („commitment“): „Wer A sagt, muss auch B sagen“, denn Menschen haben ein starkes Bestreben, sich als konsistent wahrzunehmen, denn nur wenn man sich nicht als konsistent in seinem Handeln wahrnimmt, dann erzeugt das kognitive Dissonanz und das ist unangenehm. Verkäufer nennen das die „Fuß-in-der-Tür-Taktik“, wobei es zunächst um kleine Dinge geht, zu denen man leicht „Ja“ sagen kann. Bei den entscheidenden größeren Dingn wird es schwieriger, Nein zu sagen, denn man hat schließlich schon einmal zugestimmt.
  • Sympathie („liking“): Dieses Prinzip entfaltet seine Wirkung, wenn man von bereits bekannten Personen kauft, oder wenn fremde Personen sich geschickt einschmeicheln. Das Sympathie-Prinzip wird etwa genutzt bei Tupperware-Parties oder beim „Network-Marketing“.
  • Soziale Bewährung („consensus“): „Das meistverkaufte Produkt“, „der führende Hersteller“, etc. Ja, wenn so viele das kaufen, dann muss es doch gut sein. Da kann ich ja nichts falsch machen … Menschen orientieren sich häufig daran, was andere für gut halten.



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