Der Begriff Quengelzone, gelegentlich auch als „Kassenzone“ oder im Englischen als „Pester Power Zone“ bezeichnet, beschreibt in der Verkaufs- und Konsumentenpsychologie einen strategisch gestalteten Bereich im Einzelhandel – meist unmittelbar vor oder im Kassenbereich –, der darauf abzielt, durch die Platzierung spezifischer Waren Impulskäufe zu provozieren, die primär durch das Betteln oder Quengeln von Kindern ausgelöst werden. Psychologisch basiert dieses Phänomen auf der gezielten Ausnutzung der kindlichen Selbstregulationsfähigkeit und der elterlichen Stressbelastung in Wartesituationen. Da die Kasse der einzige Ort im Geschäft ist, den jeder Kunde passieren muss und an dem die Verweildauer durch Warteschlangen oft unfreiwillig verlängert wird, entsteht eine Situation, in der die kognitiven Ressourcen der Begleitpersonen (meist Eltern) durch Entscheidungsmüdigkeit bereits erschöpft sind. Parallel dazu werden Produkte wie Süßwaren, kleinteiliges Spielzeug oder Trendartikel exakt auf der Augenhöhe von Kindern (ca. 80 bis 110 cm) platziert, um eine maximale visuelle Salienz zu erzeugen.
Die Wirksamkeit der Quengelzone stützt sich auf das Prinzip der „Pester Power“, also der Einflussmacht von Kindern auf die Kaufentscheidungen der Eltern. In der Psychologie wird hierbei die instrumentelle Konditionierung relevant: Wenn ein Kind durch Quengeln Erfolg hat, wird dieses Verhalten verstärkt. Umgekehrt geben Eltern oft nach, um eine soziale Beschämung in der Öffentlichkeit (das „Trotzkind“ im Supermarkt) zu vermeiden oder um die Wartezeit konfliktfrei zu überbrücken. Ein klassisches Beispiel ist das Platzieren von Überraschungseiern oder bunten Fruchtgummis direkt neben dem Kassenband, während die Eltern mit dem Auflegen der Waren oder dem Bezahlvorgang abgelenkt sind. Diese Reizüberflutung in einem Moment geringer Frustrationstoleranz führt dazu, dass das Kind einen unmittelbaren Belohnungswunsch entwickelt, dem die Eltern zur kurzfristigen Deeskalation der Situation nachgeben. Kritisch betrachtet wird die Quengelzone oft im Kontext der Gesundheitspsychologie und Ethik, da sie überwiegend ungesunde Lebensmittel bewirbt und die Erziehung zur Impulskontrolle untergräbt, weshalb einige Supermarktketten mittlerweile „süßwarenfreie Kassen“ als familienfreundliche Alternative anbieten.
Literatur
Gierl, H. (2020). Verkaufsförderung: Strategien und Instrumente für den Einzelhandel. Kohlhammer Verlag.
Hoffmann, S., & Müller, S. (2018). Konsumentenverhalten: Eine Einführung. Springer Gabler.
Moser, K. (Hrsg.). (2015). Wirtschaftspsychologie. Springer Berlin Heidelberg.
Valkenburg, P. J., & Cantor, J. (2001). The development of a child into a consumer. Journal of Applied Developmental Psychology, 22(1), 61–72.
