Viele Verkaufstricks basieren auf der Norm der Reziprozität, also dass wir uns verpflichtet fühlen, anderen einen Gefallen, eine Leistung oder ein Entgegenkommen zurückzugeben, die wir angeboten bekommen oder erhalten haben. Der Verkäufer macht ein Angebot, welches bewusst so groß ist, dass die Zielperson ablehnt. Dann folgt eine sehr viel kleinere Bitte: das eigentliche Verkaufsziel. Dieses wird aufgrund der vorangegangenen Ablehnung sehr viel häufiger zugesagt, als wenn es ohne vorhergehendes Angebot an die Zielperson gestellt worden wäre. Diese Taktik zielt auf das sich-schuldig-fühlen, wenn eine Bitte abgelehnt wird. Mit dem Annehmen des kleineren Angebots hat die Zielperson die Möglichkeit, sich reinzuwaschen und wieder gut zu fühlen. Diese Technik funktioniert jedoch nur, wenn folgende Bedingungen zutreffen:
- Das erste Angebot muss so groß sein, dass sichergestellt ist, dass die Zielperson ablehnt.
- Der Zielperson muss die Chance zu einem Kompromiss gegeben werden, indem sie das erste Angebot ablehnt und der nachfolgenden Bitte nachkommen kann.
- Die zweite Bitte muss in Beziehung zum ersten Angebot stehen und von derselben Person kommen, so dass die Zusage der Zielperson wie ein Zugeständnis vorkommt.
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