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Menschen überzeugen

    Man hat einen Menschen noch lange nicht überzeugt, wenn man ihn zum Schweigen gebracht hat.
    Christopher Morley

    Manche Menschen haben eine beeindruckende Überzeugungskraft und Überredungskunst, wobei der Grat zwischen Überzeugen und Manipulieren schmal ist, doch die zugrundeliegenden Prinzipien sind durch die empirischen Forschung der Psychologie gut ergründet. William McGuire schreibt dazu: „In den über vier Jahrtausenden der auf Quellen gestützten westlichen Geschichte gibt es vier Jahrhunderte, in denen das Studium der Überzeugungsarbeit zu einer regelrechten Kunst gedieh. Das erste dieser Jahrhunderte war das perikleische Zeitalter im antiken Athen, das zweite fiel auf die Jahre der römischen Republik, das folgende spannte sich über die Renaissance in Europa; das vierte schließlich ging mit dem vergangenen Jahrhundert einher, in dem groß angelegte Werbe-, Informations- und Massenmedienkampagnen aufkamen.“ Robert Cialdini hat sechs Verhaltensprinzipien abgeleitet, mit denen Menschen, insbesondere Führungskräfte, andere leichter überzeugen können.

    • Das Prinzip Sympathie besagt, dass Menschen andere Menschen mögen, die sie selber mögen, d. h., man sollte daher Gemeinsamkeiten entdecken und aufrichtiges Lob verteilen.
    • Das Prinzip Wechselseitigkeit besagt, dass Menschen gerne mit gleicher Münze zurückzahlen, d. h., man muss den anderen auch geben, was man selber bekommen will.
    • Das Prinzip Gruppenzugehörigkeit bezieht sich darauf, dass Menschen gerne Ebenbildern folgen, man sollte sich daher immer darum bemühen, den Einfluss sozial Gleichgestellter zu nutzen.
    • Das Prinzip der Folgewirksamkeit besagt, dass sich Menschen an ihren klar abgegebenen Zusagen orientieren, wobei solche Zusagen ausdrücklich, öffentlich und freiwillig erfolgen sollten.
    • Das Prinzip Autorität besagt, dass sich Menschen gerne dem Urteil von Experten beugen, man sollte daher seinen Sachverstand immer wieder zeigen uns nicht annehmen, er sei für die anderen ohnehin offensichtlich.
    • Das Prinzip Knappheit bezieht sich darauf, dann Menschen mehr von dem möchten, wovon sie nur wenig bekommen können,. d. h., man muss immer wieder die einzigartigen Vorzüge und exklusiven Informationen hervorheben.

    Cyberkriminellenützen übrigens diese Prinzipien bei ihren Attacken aus, etwa die Konsistenz, denn im Falle einer Katastrophe versuchen Cyberkriminelle Spenden zu sammeln, wobei die Opfer überzeugt sind, Gutes zu tun. Auch der Konsens spielt dabei eine wichtige Rolle, denn Menschen orientieren sich bei Entscheidungen häufig daran, was andere für richtig und angemessen halten. Cyberkriminelle geben sich daher als IT-Verantwortliche aus und erfragen Unterstützung, um eine Aktion durchführen zu können. Cyberkriminelle setzen auch auf Sympathie und versuchen zum Beispiel am Telefon, die Opfer dazu zu bringen, sensible Informationen zu verraten, wobei Menschen eher bereit sind, sich von Menschen überzeugen zu lassen, die sie sympathisch finden. Das Prinzip der Autorität nutzen Angreifer, indem sie etwa eine gefälschte E-Mail im Namen eines Geschäftsführers verschicken und ihr Opfer bitten, eine Rechnung zu bezahlen. Schließlich erscheinen auch Entscheidungsoptionen umso wertvoller, je weniger davon vorhanden sind. Angreifer setzen Opfer unter Druck, etwa schnell ihre Zugangsdaten auf einer falschen Webseite einzugeben, weil sonst der Zugang zum Bankkonto oder sozialen Netzwerk gesperrt wird.

    Literatur

    http://www.harvardbusinessmanager.de/ (16-11-28)