Wie beeinflussen Routinen das Entscheidungsverhalten?


Manche leben mit einer so erstaunlichen Routine,
dass es schwerfällt zu glauben,
sie lebten zum ersten Male.
Stanisław Jerzy Lec

Der Einfluss der Routine auf eine Entscheidung wurde in der Psychologie lange vernachlässigt. Es ist jedoch so, dass die Routine eines Menschen auf jeden einzelnen Entscheidungsprozess große Auswirkung hat. Untersuchungen zeigen, wie sehr Routine unsere Entscheidungen beeinflusst und unter welchen Bedingungen wir mehr oder weniger bereit sind, von der Routine abzuweichen.

Bis zum Ende der 70er Jahre wurde die Routine in der Entscheidungsforschung eher vernachlässigt. Ab diesem Zeitpunkt beschäftigten sich jedoch immer mehr Forscher mit diesem Thema. Den Beginn machte das Kontingenzmodell von Beach und Mitchel (1978), welches besagt, dass die Wahl der Strategie, welche wiederum zwischen Informationsinput und Entscheidungsregel unterscheidet, unter Berücksichtigung des Zusammenhangs (Kontexts) stattfindet. Obwohl man zwar der Handlungserfahrung einen gewissen Stellenwert anerkannte, wurde der Routine erst in die 90er Jahre eine zentrale Bedeutung bei der Entscheidungsfindung zugestanden (vgl. Betsch 2005, S.262f).

Einflussfaktoren auf die Routinen
Um bei neuen Entscheidungen eine Lösung zu erhalten müssen wir verfügbare Alternativen finden, vergleichen und bewerten um eine Wahl treffen zu können. Meist hat eine der Alternativen ihren Ursprung in der Routine. Doch was beeinflusst unsere Wahl und in welchen Fällen entscheiden wir uns für oder gegen unsere Routine (vgl. Betsch 2005, S.263).

Informationssuche
Je nach Ausprägung der Routine verändert sich auch die Informationssuche. Dies kann bei starker Routine einerseits zu einer stark verkürzten Suche, aber auch zu unangebrachten oder falschen Nachforschungen führen. So zeigte ein Versuch von Betsch und Kollegen (Betsch, Glöckner, Haar & Fiedler, 2001, Exp. 2), dass Personen mit starker Routine in der Informationsbeschaffung zu Informationen greifen die ihre Routine bekräftigen und gleichzeitig Beweise gegen die alternativ angebotenen Lösungsvorschläge suchen (vgl. Betsch 2005, S.264).

Zeitdruck
Abhängig vom Zeitdruck wechselt der Entscheidungsträger zwischen kompensatorischen und non-kompensatorischen Suchkriterien. So wendet ein Entscheider bei geringem oder gar keinem Zeitdruck eine kompensatorische Strategie an. Das heißt er sucht zu jeder Alternative mehrere unterschiedliche Eigenschaften und die dazugehörigen Vor- und Nachteile um sich so ein Gesamtbild über die Qualität der Alternative zu beschaffen. Erst danach widmet er sich dem nächsten Vorschlag um zum Schluss alle Ergebnisse zu vergleichen. Wenn der Entscheider jedoch unter Zeitdruck steht fokusiert er seine Suche auf eine bzw. wenige Eigenschaften pro Alternative und vergleicht die Eigenschaften direkt. So vergleicht er zum Beispiel nur den Preis von verschiedenen Produkten ohne auf die Qualität einzugehen. So kann es kommen, dass die gegen die Routine sprechenden Kriterien gar nicht erst analysiert werden (vgl. Betsch 2005, S.265).

Häufigkeit der angewendeten Routine vs Neuartigkeit der Entscheidungssituation
Weiters wurde durch Betsch und Kollegen (Betsch et al., 2001) bewiesen, dass eine in der Vergangenheit häufig angewendete Routine, trotz deutliche Gegenevidenz bei der Entscheidungslösung bevorzugt wird.
Auch im Bezug auf die Neuartigkeit der Entscheidungssituation zeigte eine Untersuchung von Betsch, Fiedler und Birkenmann (1198), dass die Probanten bei unbekannten Situationen in die Routine ausweichen. Dieses Verhalten wird verstärkt, wenn zusätzlich die Komponente Zeitdruck gegeben ist (vgl. Betsch 2005, S.265).

Negativer Auswirkungen auf die Routine
Negativ auf die Anwendung der Routine wirkt sich hauptsächlich die bereits gemachte negative Erfahrung aus. Dies trifft vor allem zu, wenn die Entscheidung für die Routine bereits in mehreren Situationen zu Misserfolgen geführt hat (vgl. Betsch 2005, S.266).

Feedback
Menschen lernen nach Fehlentscheidungen aus ihren Fehlern. Förderlich ist hierfür ein produktives Feedback. Wenn dieses jedoch fehlt oder uneindeutig ist, führt dies zu der Aufrechterhaltung der „falschen“ Routine und in späterer Folge zu erneuten Fehlentscheidungen (vgl. Betsch 2005, S.267).

Bauchentscheidungen
Das bewusste Abwägen bei Entscheidungen hat auch seine Grenzen, denn wenn man allzu sehr über die Gründe einer Entscheidung für eine bestimmte Sache nachdenkt, kann das auch zu schlechten Entscheidungen führen, weil man sich mit der Länge des Nachdenkens auch auf nichtoptimale Kriterien konzentriert. Bauchentscheidungen können in manchen Situationen einer rationalen Strategie überlegen sein, wobei diese dann gut funktionieren, wenn sie auf Fachwissen beruhen. Bewusste Entscheidungen zu treffen kann aber auch sehr fordernd sein, vor allem wenn sehr häufiges Entscheiden notwendig ist.


Es ist bekannt, dass Gedächtnisinhalte Entscheidungen beeinflussen und diese wiederum beeinflussen ihrerseits Gedächtnisinhalte, allerdings nahm man bisher an, dass nur Entscheidungsalternativen, die mit angenehmen Erfahrungen verbunden sind, öfter gewählt werden. Lüttgau et al. (2020) haben nun gezeigt, dass es auch einen Einfluss in die gegenteilige Richtung gibt, d. h., eine Option, die öfters gewählt wird, wird in der Zukunft gegenüber einer objektiv gleichwertigen Option bevorzugt. Hingegen wird eine Option, die häufig abgelehnt wurde, auch in der Zukunft verglichen mit einer gleichwertigen Option eher abgelehnt. In den Alltag übertragen, würde dies bedeuten, dass man Produkte im Supermarkt eher erneut kauft, einfach nur weil man sie in der Vergangenheit gekauft hat, unabhängig davon als wie gut sie sich erwiesen hatten. Offenbar führt das beobachtete Entscheidungsverhalten dazu, dass das häufigere Auswählen zu einem besseren Erinnern an die mit der Option verknüpfte Belohnung führt. Man konnte nun sogar mit funktioneller Magnetresonanztomographie bzw. mithilfe des fMRT-Adaptationseffektes zeigen, dass die reine Auswahl einer Option auf neuronaler Ebene dazu führt, dass im Hippocampus, einer Schlüsselstruktur für das assoziative Gedächtnis, die Verknüpfung der Option mit ihrer Belohnung gestärkt wird, während das Nicht-Auswählen einer Option die Verknüpfung mit ihrer Belohnung schwächt. Dadurch wurde deutlich, dass Entscheidungen nicht nur durch Gedächtnisinhalte beeinflusst werden, sondern dass Entscheidungen selbst wiederum das assoziative Gedächtnis umformen können.


Literatur

Betsch, Tilmann (2005). Wie beeinflussen Routinen das Entscheidungsverhalten? Psychologische Rundschau, 56, 261-270.
Lüttgau, L., Tempelmann, C., Kaiser, L.F. & Jocham, G. (2020). Decisions bias future choices by modifying hippocampal associative memories. Nature Communications, 11, doi:10.1038/s41467-020-17192-7.

Siehe dazu auch Routine und Entscheidung







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