Psychologie der Entscheidung

Abends muss man die Idee haben, morgens die kritische Haltung und mittags den Entschluss treffen.
André Kostolany

Ich überlege. Mein Bauch entscheidet.
Max Grundig

Einen Überblick über die Entscheidungsforschung in der Psychologie und die aktuellen Theorien und Forschungsergebnisse wie die Grundfaktoren von Entscheidungsprozessen, Präferenzen, Zielkonflikten und Unsicherheit sowie Abwägen der Entscheidungsfolgen stellt die Neuauflage dieses Klassikers dar.

Besonders hervorzuheben sind die Kapitel zu wichtigen aktuellen Anwendungsfeldern der Entscheidungsforschung:

  • Financial Decision Making
  • Aeronautical Decision Making
  • Medical Decision Making
  • Health-related Decision Making.

Das Buch bietet eine hervorragende Einführung in und einen profunden Überblick über die Psychologie des Entscheidens, da die AutorInnen auch komplexe Sachverhalte gut erklären können.

Entscheidungen werden im Gehirn übrigens nicht in einer einzigen Region gefällt, sondern entstehen gleichzeitig in einem dichten Netzwerk sogenannter Assoziationsbereiche des Frontal– und Parietallappens, von denen die neuronalen Entscheidungssignale sowohl an motorische Regionen zur Steuerung der Bewegungshandlung weitergeleitet werden, als auch an sensorische Regionen, wo die Sinnesreize zuerst verarbeitet werden, die der Entscheidung zugrunde liegen. Die getroffene Entscheidung wird also auch an jene Hirnregionen zurückgemeldet, aus denen die sensorische Information stammte, wobei in diesem Netzwerk auch der Kontext der Entscheidungssituation verarbeitet wird, denn während einer Entscheidung werden Kontextsignale an verschiedene andere motorische und sensorische Hirnregionen gesendet. Selbst einfachen Handlungsentscheidungen liegt ein komplexes Wechselspiel zwischen weit verteilten Hirnregionen zugrunde. Das Gehirn berücksichtigt dabei die Art des Reizes, gleicht diesen mit dem Kontext ab, tauscht Informationen aus und leitet schließlich die passende Reaktion ein, die sich für für die Menschen dann ganz sebstverständlich erscheint (Siegel et al., 2015).

Das bewusste Abwägen bei Entscheidungen hat auch seine Grenzen, denn wenn man allzu sehr über die Gründe einer Entscheidung für eine bestimmte Sache nachdenkt, kann das auch zu schlechten Entscheidungen führen, weil man sich mit der Länge des Nachdenkens auch auf nichtoptimale Kriterien konzentriert. Bauchentscheidungen können in manchen Situationen einer rationalen Strategie überlegen sein, wobei diese dann gut funktionieren, wenn sie auf Fachwissen beruhen. Bewusste Entscheidungen zu treffen kann aber auch sehr fordernd sein, vor allem wenn sehr häufiges Entscheiden notwendig ist.

Bei Entscheidungen sind zu viele Auswahlmöglichkeiten oft hinderlich, auch wenn eine große Auswahl von Menschen generell als attraktiv angesehen wird. Man vermutet daher, dass mit einem größer werdenden Angebot an Optionen die Vorteile der größeren Auswahl immer geringer werden, d.h., die Wahrscheinlichkeit, dass eine noch bessere Option dabei ist, wird immer geringer. Umgekehrt nehmen die Kosten, eine Entscheidung zu treffen, immer stärker zu, denn man braucht mehr Zeit, kann sich nicht alle Optionen merken, denn der Vergleich wird schwieriger. Ab einem bestimmten Punkt übersteigen die kognitiven Kosten die Vorteile einer großen Auswahl und man wird dabei demotiviert, ist letztlich unzufrieden mit der Entscheidung oder trifft dann überhaupt keine Entscheidung mehr.

Reutskaja et al. (2018) haben untersucht, was dabei im Gehirn vor sich geht, und es zeigte sich, dass Probanden eine kleine Auswahl an sechs Produkten als zu gering ansahen, die Wahl aus vierundzwanzig hingegen war diesen zu schwierig, wobei die optimale Auswahlgröße bei den meisten etwa Zwölf betrug. Die Gehirnaktivität in den Basalganglien und dem anterioren cingulären Cortex, die an Entscheidungsprozessen beteiligt sind, spiegelte diese präferierte mittlere Auswahlgröße wider. Die Gehirnaktivität in diesen Arealen war immer dann am höchsten, wenn zwölf Produkte zur Wahl standen. Die ForscherInnen vermuten, dass die Aktivität in diesen Arealen die Differenz zwischen dem kleiner werdenden Nutzen eines größer werdenden Auswahlangebots und den steigenden Bearbeitungskosten widerspiegelt. Wird die Auswahl zu groß, übersteigen die Kosten den Nutzen, die Aktivität sinkt, und es entsteht die berühmte Qual der Wahl.


Artinger et al. (2019) haben in einer Untersuchung gezeigt, dass Entscheidungsträger nicht immer die sachlich beste Option wählen, sondern oft jene, die für sie selbst das geringste Risiko birgt. Selbst in obersten Führungsebenen fand man Entscheider, bei denen viele wichtige Entscheidungen nicht primär im besten Interesse der Organisation getroffen werden, sondern dazu dienen, sich selbst zu schützen. Auch konnte nachgewiesen werden, dass es einen Zusammenhang zwischen der Unternehmenskultur und der Häufigkeit von defensiven Entscheidungen gibt. In der Untersuchung an Führungskräfte einer öffentlichen Einrichtung gaben etwa achtzig Prozent an, mindestens eine der zehn wichtigsten Entscheidungen der vergangenen zwölf Monate defensiv getroffen zu haben, wobei im Mittel ein Viertel der wichtigen Entscheidungen nicht im besten Interesse der Organisation waren. Vor allem trifft jemand, der die die Fehlerkultur des Unternehmens als schlecht bewertet, häufiger defensive Entscheidungen. In einem komplexen Umfeld ist das Risiko des Scheiterns immer gegeben, doch bei guter Fehlerkultur wirken Misserfolge aber nicht stigmatisierend, sondern man unterstützt sich, auch wenn Fehler passieren. In Teams, in denen alle Mitarbeiter Meinungen und Bedenken äußern können, ohne Nachteile zu befürchten, trafen Führungskräfte seltener defensive Entscheidungen. Defensive Entscheidungen verursachen aber Mehrkosten und wirken sich negativ auf Innovationskraft, Mitarbeiterführung und Kundenzufriedenheit aus. Nach Meinung der AutorInnen braucht es eine Fehlerkultur statt einer Absicherungskultur.


Die Rolle des Gehirns bei Entscheidungsprozessen

Kaiser et al. (2021) haben die neurobiologischen Prozesse bei verschiedenen Formen der Entscheidungsfindung untersucht, wobei man aus früheren Studien wusste, dass unterschiedliche Gehirnareale für bestimmte Formen von Entscheidungen zuständig sind. Zum einen betrachtete man belohnungsbasierte Entscheidungen, also solche, bei denen zwischen zwei aktuell vorliegenden Optionen diejenige gewählt wird, die die höchste Belohnung verspricht. Einfaches Beispiel: „Welchen Cappuccino kaufe ich auf dem Weg zur Arbeit, abhängig von dessen Preis, Qualität und Umweg zum Café?“ Frühere Ergebnisse legen nahe, dass solche Entscheidungsprozesse im Gehirn vor allem im ventromedialen Präfrontalcortex verarbeitet werden. Bei Patch-leaving-Entscheidungen geht es um langfristige, strategische Fragen, die eine umfangreiche Kosten-Nutzen-Abwägung beinhalten, etwa ob man wegen einem Berufangebots von Düsseldorf nach München ziehen soll, wobei in München eventuell ein höheres Gehalt und spannendere Aufgaben locken, dem gegenüber aber Stress und Aufwand bei Wohnungssuche und Umzug nach München, höhere Mieten und der Verlust von sozialen Kontakten in Düsseldorf stehen. Viele Faktoren beeinflussen also diese Entscheidungsform, die im Gehirn im dorsalen anterioren cingulären Cortex getroffen werden. Zentralen Einfluss haben dabei die Botenstoffe Glutamat und GABA, wobei ihr Verhältnis für die Balance zwischen erregender und hemmender Übertragungsaktivität steht, deren Konzentration mittels Magnetresonanzspektroskopie in verschiedenen Hirnregionen gemessen werden kann. Im Versuch setzte man dann das Verhältnis der beiden Botenstoffe mit dem individuellen Entscheidungsverhalten der Probanden in Beziehung. Beim Patch-leaving-Szenario verließen Probanden mit höherem Verhältnis von GABA zu Glutamat im dorsalen anterioren cingulären Cortex schneller ein schlechter werdendes Habitat, hingegen bedurften Menschen mit höherer Glutamatkonzentration einer größeren Qualitätsverbesserung, bevor sie entschieden, ihren aktuellen Aufenthaltsort zu verlassen. Im anderen betrachteten Szenario hatten Probanden mit einer im Verhältnis höheren GABA-Konzentration im ventromedialen Präfrontalcortex eine deutlich höhere Entscheidungsgenauigkeit, denn sie wählten zuverlässiger die Option mit dem höheren Belohnungswert. Menschen mit einem höheren Verhältnis von Erregung zu Hemmung im dorsalen anterioren cingulären Cortex benötigen viel mehr Anreiz, um sich von ihrem Status quo zu lösen, während Menschen mit mehr GABA im ventromedialen Präfrontalcortex dagegen bei kurzfristigen Entscheidungen eine höhere Genauigkeit zeigten.


Präferenzen werden durch frühere Entscheidungen geprägt

Wenn wir keine Fehler machen, heißt das, dass wir nicht genug neue Dinge ausprobieren.
Philip Knight

Es gibt zahlreiche Forschungen dazu, wie Präferenzen der Menschen durch ihre Entscheidungen geprägt werden, denn so haben Studien über kognitive Dissonanz gezeigt, dass Beobachter, die zwischen zwei gleich attraktiven Optionen wählen müssen, die nicht gewählte Option anschließend meiden, was darauf hindeutet, dass eine Nichtwahl einer Option dazu geführt hat, dass diese abgelehnte Option danach auch weniger gefällt. Silver et al. (2020) haben versucht, die entwicklungsgeschichtlichen Wurzeln dieses Phänomens bei präverbalen Säuglingen zu entdecken. In einer Serie von sieben Experimenten mit einem Free-Choice-Paradigma fand man heraus, dass Säuglinge im Alter zwischen 10 und 20 Monaten eine wahlbedingte Präferenzveränderung ähnlich wie Erwachsene erleben. So boten man den Kindern etwa zwei Objekte zum Spielen an, wobei es sich um gleich helle und farbenfrohe Stoffklötze handelte, die beide gleich weit von einem Baby entfernt lagen, das entweder zu dem einen oder aber zu dem anderen krabbeln konnte. Danach gab man zwingend vor, mit welchem der Objekte die Babys spielen sollten, wobei sich dann keine Vorliebe mehr zeigte. Entfällt also die eigene Entscheidung, verschwindet das Phänomen, d. h., die Kleinkinder wählen tatsächlich nicht aufgrund von Neuheit oder tatsächlicher Vorliebe. Die Wahlmuster der Kleinkinder spiegelten demnach eine echte Präferenzveränderung wider. Offenbar prägt eine Auswahl die Präferenzen auch ohne umfangreiche Erfahrung in der Entscheidungsfindung und ohne ein gut entwickeltes Selbstkonzept. Dieses Verhalten gleicht demnach dem Verhalten Erwachsener, die ihre Wahlen in der Regel im Nachhinein rechtfertigen. Offenbar ist die Entwicklung einer Vorliebe aufgrund einer zuvor getroffenen Auswahl intuitiv und fundamental für menschliches Verhalten.

 


Siehe auch Wie beeinflussen Routinen das Entscheidungsverhalten?

Literatur

Artinger, Florian M., Artinger, Sabrina & Gigerenzer, Gerd (2019). Frequency and causes of defensive decisionsin public administration. Business Research, 12, 9–25.
Kaiser, Luca F., Gruendler, Theo O. J., Speck, Oliver, Luettgau, Lennart & Jocham, Gerhard (2021). Dissociable roles of cortical excitation-inhibition balance during patch-leaving versus value-guided decisions. Nature Communications, 12, doi:https://doi.org/10.1038/s41467-020-20875-w.
Reutskaja, E., Lindner, A., Nagel, R., Andersen, R. A. & Camerer, C. F. (2018). Choice overload reduces neural signatures of choice set value in dorsal striatum and anterior cingulate cortex. Nature Human Behaviour, doi:10.1038/s41562-018-0440-2.
Siegel, M., Buschman, T. J. & Miller, E. K. (2015). Cortical information flow during flexible sensorimotor decisions. Science, 348, 1352-1355.
Silver, Alex M., Stahl, Aimee E., Loiotile, Rita, Smith-Flores, Alexis S. & Feigenson, Lisa (2020). When Not Choosing Leads to Not Liking: Choice-Induced Preference in Infancy. Psychological Science, doi:10.1177/0956797620954491.

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